Como a Ponteiras Rodrigues aumentou em 5x o número de novos clientes por mês com automação de marketing



Sobre a Ponteiras Rodrigues

A Ponteiras Rodrigues é uma das fabricantes de autopeças líderes de mercado com atuação desde 1981. Antes de começar a usar o RD Station, o departamento de marketing havia iniciado há pouco tempo ações de comunicação digital. A geração de Leads era feita unicamente por meio do formulário de contato do site, o que resultava em números inexpressivos, não passando de uma dezena por mês.

O processo de qualificação desses Leads era realizado de forma manual, via telefone e com alto custo – um modelo difícil de escalar. O foco da empresa são vendas B2B, mas como a equipe não fazia uma segmentação prévia desses Leads antes da abordagem de vendas, os vendedores acabavam gastando tempo com consumidores finais, o que aumentava o custo de vendas.

Para o ano de 2014 a empresa havia definido algumas metas, entre elas automatizar as forças de venda para reduzir o custo de aquisição de novos clientes e vender mais.

A Solução

A partir da utilização do RD Station, a Ponteiras Rodrigues viu a possibilidade de otimizar esses processos para ganhar produtividade e aumentar sua rentabilidade.

Landing Pages para gerar mais Leads

O uso de Landing Pages aumentou os pontos de possibilidade de conversão dos visitantes em Leads no site, que antes era apenas via um formulário. Para atrair novos visitantes, foi criada uma Landing Page oferecendo um catálogo com todos os itens produzidos pela empresa, que seria posteriormente enviado aos Leads pelo correio

A empresa aproveitou os campos do formulário para conseguir informações relevantes sobre seu público e ajudar na qualificação dele. Os visitantes precisam informar a qual perfil pertencem: Loja/Distribuidor, Mecânico, Representante Comercial ou Consumidor Final.

Esse passo foi fundamental para saber em quais Leads deveriam focar os esforços de vendas e quais estariam qualificados para receber o catálogo, sendo excluídos os Leads que não se enquadravam no perfil de clientes da empresa.

Fluxo de automação para qualificação dos Leads

A automação de marketing permitiu agir de forma específica e automatizada com dois grupos de Leads: potenciais clientes (Loja/Distribuidor ou Representantes comerciais) e Leads sem potencial (Mecânicos ou Consumidor Final). O primeiro grupo entrava em um fluxo focado para a venda dos produtos da empresa, enquanto o segundo recebia uma comunicação com indicações de outras lojas onde poderia encontrar os produtos e recebia uma tag específica para garantir que ele não entrasse no fluxo de potenciais clientes.

O importante era não gastar tempo com quem não é público-alvo da empresa.

Veja mais detalhes da automação no fluxograma:

automação de marketing

Esse processo automatizado aumentou a produtividade do time de vendas, proporcionou uma redução de 60% no custo de qualificação dos Leads e garantiu que os vendedores gastassem seu tempo somente com quem tinha potencial para virar cliente.

A automação de marketing do RD Station possibilitou aumentarmos a qualidade e o volume de Leads qualificados enviados para a equipe de vendas. Anteriormente abordávamos via telefone todos os Leads, agora apenas aqueles que chegam ao final dos fluxos de nutrição que criamos.

– Fábio Rodrigues, gerente administrativo

Promoção das Landing Pages para atrair o público

Para atração dos visitantes à Landing Page, a Ponteiras Rodrigues focou em dois principais canais: o próprio site e campanhas de links patrocinados no Google AdWords.

No site foram publicados CTAs (calls-to-action) atraindo os visitantes para a Landing Page do catálogo, e nas campanhas do AdWords foram criados diferentes grupos de anúncios utilizando uma comunicação bastante direcionada e segmentada ao público da empresa, assim como as palavras-chave escolhidas para ativá-los.

“Antes de começarmos a utilizar o RD Station, contávamos apenas com um formulário de contato em nosso site para convertermos os visitantes em Leads. Com a implementação das Landing Pages, conseguimos aumentar as formas de conversão e isso nos permitiu um grande aumento no número de Leads gerados“, afirma Fábio.

Landing Page Ponteiras Rodrigues Segunda Landing Page Ponteiras Rodrigues

Resultados

Aumento de Leads e novos clientes

Após um mês de uso do RD Station, o número de Leads gerados saiu de 5 para 150. No mês seguinte, esse número chegou a 254 Leads.

Como a Ponteira Rodrigues não tinha uma forma efetiva de prospecção e vendas, nos últimos meses o crescimento estava bem estável, mantendo a média de 20 novos clientes por mês.

Com o aumento de Leads e de produtividade do time de vendas, esse número de novos clientes aumentou bruscamente: em apenas 3 meses, esse número aumentou de de 20 para 135 novos clientes por mês. Isso representou um aumento de 575%.

Por se tratar de uma indústria e de vender apenas para outras empresas, as vendas tem um valor muito alto. Considerando o ticket médio dos atuais clientes da empresa, estima-se um faturamento de R$ 42 milhões em 6 meses vindos apenas dessas novas contas.

Descoberta de demanda e expansão internacional

O aumento nas vendas trouxe outras consequências. Antes do uso do RD Station, a Ponteiras Rodrigues acreditava ter chegado próximo ao limite da demanda do mercado nacional. Porém, com o aumento considerável na geração de Leads, a empresa descobriu que existia ainda uma grande possibilidade de negócios com públicos até então não abordados no Brasil.

Com a validação das estratégias no Brasil, a empresa está usando o RD Station para mercados internacionais e utilizando Landing Pages e anúncios no AdWords para capturar Leads de outros países.

 

FONTE: https://goo.gl/w2mLsb