Como a UNOESC conquistou mais de 100 novos alunos em 3 meses com Marketing Digital



Como a UNOESC conquistou mais de 100 novos alunos em 3 meses com Marketing Digital

Sobre a UNOESC

A UNOESC, Universidade do Oeste de Santa Catarina, trabalha com a formação de ensino superior no meio-oeste e na região oeste de Santa Catarina. Com mais de 21 mil alunos e cinquenta cursos voltados para o desenvolvimento humano, social, cultural, científico e tecnológico, a Universidade se propôs a um grande desafio: continuar crescendo e expandindo seu potencial de educar o mercado local através do Marketing Digital.

O problema

A Universidade já realizava algumas campanhas de Adwords destinando seus visitantes a páginas de matrícula e de inscrição. O serviço era terceirizado, de alto custo e com baixo resultado. Ela também investia em anúncios no Facebook, com o objetivo de gerar matrículas em páginas de conversão direta.

Esse investimento possui um custo maior, pois o clique para quem está no momento de compra é mais caro. Além disso, o relacionamento com a base de Leads gerada por esses meios consistia apenas no envio de uma Newsletter genérica por email, o que não ajudava a alavancar os resultados.

No final de 2014, a UNOESC procurou a Resultados Digitais para entender como poderia melhorar sua atuação no meio digital. Após algumas conversas, a empresa começou a utilizar o RD Station.

A estratégia inicial foi aproveitar a base de Leads já existente, composta de ex-alunos, alunos e antigos interessados em cursos da UNOESC. Com o apoio da consultoria da Resultados Digitais, foi criado um escopo de projeto de teste. Esse projeto tinha como objetivo a geração de oportunidades e o fechamento das salas com a quantidade máxima de inscritos a partir da base existente. Dessa forma, a empresa não dependeria exclusivamente de mídia e de novos Leads.

Um dos principais desafios de médio prazo da UNOESC era consolidar as matrículas de cursos de especialização, entre eles: Liderança Estratégica, Sanidade de Suínos e Aves, Avaliação Psicológica e Produção Vegetal. Assuntos muito específicos e bem diferentes entre si, apesar de altamente relevantes para o mercado da Instituição e, portanto, bastante desafiadores.

A estratégia adotada seguiu a metodologia do Inbound Marketing. Primeiro, foram definidos os públicos da comunicação para a criação de personas. A partir disso, o momento dos Leads na jornada de compra foi definido e a base segmentada de acordo com o nível de escolaridade dos Leads, os tipos de curso nos quais mais demonstravam interesse e as áreas de aprendizado mais relevantes. Para captar essas informações, foi essencial distribuir conteúdo de qualidade altamente segmentado por meio da Automação de Marketing e enriquecer as informações da base de contatos, permitindo lançar ofertas ainda mais especificas.

Ações implementadas

Criação de personas a partir da base de Leads

A primeira barreira a ser ultrapassada foi desenvolver uma comunicação segmentada com a base de Leads já existente. A UNOESC já possuía algumas informações, como curso, campus e interesse. Porém, havia uma dificuldade de entender qual curso recomendar para cada um dos interessados, uma vez que esses contatos haviam sido gerados há muito tempo. Um email genérico para a base não seria o suficiente para alcançar as metas, o que os levou a tentar identificar os anseios desses contatos para poder entregar a oferta certa no momento oportuno.

O primeiro passo foi realizar uma pesquisa com os atuais alunos da graduação da própria universidade, a fim de identificar os cursos mais desejados da pós-graduação. Com base nessa pesquisa, foi feito um mapeamento de personas, viabilizando a segmentação do público certo para cada curso. Assim foi possível definir o perfil dessa persona: graduado, formado em Instituição de Ensino Superior Particular e com idade, interesses e objetivos profissionais específicos.

A partir dessas informações, os perfis foram segmentados e os resultados coletados possibilitaram planejar a comunicação com a base de Leads. O objetivo era entender em qual perfil os Leads melhor se encaixavam, para poder avançar para o próximo passo.

Lead Scoring para identificar o perfil de cada curso e o interesse de compra

Com as personas criadas, era hora de entender qual o momento de compra dos Leads. A UNOESC decidiu, além da segmentação, enviar um comunicado condizente com a jornada de compra de cada Lead, de forma a fazer com que ele avançasse para a próxima etapa, chegando mais perto de uma decisão de compra do curso de pós. Nesse momento foram utilizados dois critérios, fundamentais para definir o perfil: onde o Lead estudou (ensino particular ou público) e qual o nível de sua formação.

As regras de perfil e de interesse foram aplicadas para toda a base. Para os Leads sobre os quais faltava alguma informação, foram criadas Landing Pages dos cursos que seriam oferecidos. Com a persona pronta e um editorial de publicação, a equipe trabalhou para entregar a agenda de conteúdos dentro do prazo e distribui-los de acordo com o perfil e o interesse de cada Lead.

Conteúdo de Fundo de Funil

Em vez de oferecer apenas o currículo do curso ou a experiência dos professores para os alunos interessados, foram gravados vídeos específicos para cada tipo de especialização. Ao mostrar professores e idealizadores da universidade explicando melhor os cursos e sua importância, cria-se uma proximidade com os potenciais alunos e humaniza-se a oferta de ensino.

Nos vídeos, o tema dos cursos foi explorado para deixar claro o que é necessário para um profissional de cada um desses segmentos. Os professores falaram sobre o currículo do curso, passando sobre as pesquisas feitas para criar o conteúdo programático e sobre as partes conceituais e as partes práticas do curso. Também foram criados vídeos de aulas experimentais.

Todos os vídeos foram gravados utilizando a estrutura da universidade. Como a Instituição tem espaço para gravação e equipamentos profissionais, não foi necessário contratar terceiros ou alugar espaços. É importante ressaltar que dentro de uma instituição de ensino superior já existe a maioria dos recursos necessários para fazer Marketing Digital com qualidade.

landing-page-unoesc

Fluxos de Automação

Após ter convertido na Landing Page e assistido ao vídeo, os potenciais alunos recebiam um email falando mais sobre o curso, a cidade, a moradia e as festas, e um email sobre as oportunidades de carreira daquele curso. Após completar o fluxo, um funcionário da UNOESC ligava para perguntar se o Lead ainda tinha dúvidas sobre a Instituição e o encaminhava para matrícula.

Pra mim, o RD Station somado ao Inbound Marketing, com o apoio da Consultoria da Resultados Digitais, foi a equação fundamental para alavancarmos nossos resultados. Por isso, estamos direcionando nossos esforços para essa estratégia que já tem alcançado excelentes resultados.

– Idelmar Ferreira, Analista de negócios

Resultados

Em 3 meses, a UNOESC conseguiu alcançar ótimos resultados:

Liderança Estratégica: Emails enviados para 775 Leads. 366 conversões. 122 emails respondidos. 21 inscritos (fechou turma).

Sanidade de Suínos e Aves: Emails enviados para 1027 Leads. 46 conversões. 27 inscritos (fechou turma).

Avaliação Psicológica: Emails enviados para 491 Leads. 37 conversões. 28 Inscritos (fechou turma).

Produção Vegetal: Emails enviados para 1166 Leads. 32 conversões. 29 inscritos (fechou turma).

Já nos primeiros meses de trabalho com o RD Station, os resultados alcançados foram acima do esperado. Além de dobrar o número de Leads gerados, a empresa também conseguiu diminuir o ciclo de compra e alcançar o número de 100 novos clientes gerados pela sua estratégia de Marketing Digital, fechando 4 turmas completas em cursos diferentes da universidade.

 

FONTE: https://goo.gl/dVm5af